هل حان الوقت لتجربة التسويق القائم على الحساب ؟

 

هل حان الوقت لتجربة التسويق القائم على الحساب ؟

للنجاح في التسويق القائم على الحساب ، عليك أن تفهم المشكلات والتحديات التي يواجهها عملاؤك. اعتمادًا على صناعتهم وحجم أعمالهم وأهدافهم ، سيكون لدى صانعي القرار الذين تستهدفهم مشاكل وأولويات محددة ستحتاج إلى وضعها في الاعتبار أثناء بناء إستراتيجيتك.

على سبيل المثال ، تحتاج كل من صيدليات التوصيل للمنازل وشركات الأنابيب الصناعية إلى حلول شحن ، لكنها لا تبحث عن نفس المنتجات أو الخدمات. حتى لو تمكنت من تلبية كل من احتياجاتهم ، فمن غير المرجح أن يستجيب كلاهما جيدًا لنفس نهج التسويق.

لزيادة تعقيد الأمور ، يتوقع العملاء في الصناعات المختلفة أن يتم التسويق لهم بطرق مختلفة. يفضل البعض البريد الإلكتروني. البعض يحب المؤتمرات. يستجيب البعض لإعلانات الدفع بالنقرة. يعتمد البعض الآخر على الإحالات الشفوية.

إذا كنت تعتمد على نهج "مقاس واحد يناسب الجميع" للتسويق بين الشركات ، فقد تتمكن من تحقيق بعض المبيعات ، لكنك ستفقد الكثير من الفرص المحتملة.

أنت تبيع نفس المنتجات أو البرامج أو الخدمات الأساسية لجميع حساباتك المستهدفة ، لذلك سيكون هناك بعض التداخل في الاحتياجات. ولكن إذا لم تفهم الأولويات والقيم والمشاكل التي يتعامل معها عملاؤك ، فلن تتمكن أبدًا من التواصل معهم بشكل فعال.

بماذا يهتم عملاؤك؟

أولاً ، عليك أن تأخذ خطوة إلى الوراء وأن تنظر إلى عملك من منظور عملائك. تريد الشركات في قطاعات مختلفة أشياء مختلفة من عملك.

بالعودة إلى صيدلية التوصيل للمنازل ومثال الأنابيب الصناعية ، تحتاج كلتا الشركتين إلى توصيل منتجاتهما إلى وجهة معينة. كلاهما يحتاج إلى حاويات شحن. كلاهما بحاجة إلى وصول منتجاتهما بأمان وفي الوقت المحدد.

ومع ذلك ، فإن التفاصيل التي يبحثون عنها في كل من هذه المجالات الثلاثة مختلفة تمامًا.

غالبًا ما تقوم صيدلية التوصيل للمنازل بشحن المنتجات الحساسة للوقت ودرجة الحرارة. قد تصل قيمة الأدوية التي يرسلونها إلى آلاف الدولارات ، وإذا كانت دافئة لأكثر من ساعة أو نحو ذلك ، فقد تتلف.

مع أخذ ذلك في الاعتبار ، سوف تبحث صيدلية التوصيل للمنازل عن حل توصيل يمكنه توصيل شحناتهم بشكل موثوق إلى وجهتهم في غضون 24 ساعة. يحتاجون أيضًا إلى حاويات شحن معزولة وأكياس ثلج. أخيرًا ، يجب أن يتأكدوا من أن شحناتهم لن تترك في شاحنة ساخنة لساعات طويلة.

في المقابل ، فإن شركة الأنابيب الصناعية لها أولويات مختلفة للغاية. 

منتجاتهم كبيرة وغير عملية وثقيلة ، لذا فهم مهتمون في المقام الأول بحاويات الشحن المعمرة والحفاظ على انخفاض تكاليف الشحن. إنهم بحاجة إلى وصول منتجاتهم في الوقت المحدد ، لكنهم لا يتعاملون مع تحديات صارمة في درجات الحرارة ويطلب عملاؤهم بشكل عام مقدمًا بوقت طويل.

كما يمكنك أن تتخيل على الأرجح ، فإن محاولة جذب الحسابات في كلا هذين الرأيين بنوع من الرسائل العامة من المحتمل أن تفشل. هذا هو عكس ما تحاول القيام به مع التسويق القائم على الحساب. عندما تحاول قطع الزوايا وجذب الجميع ، فأنت لا تروق لأحد وتفقد العملاء المحتملين.

استنتاج

لإقناع حساباتك المستهدفة بالعمل معك ، تحتاج إلى فهم المشكلات والتحديات المحددة التي يتعاملون معها. بمجرد أن تفهم القضايا الأساسية التي تفكر فيها حساباتك المستهدفة ، اكتشف كيف يمكن لعملك أن يساعدهم على وجه التحديد في هذه المشكلات.

توفر إستراتيجية ABM الجيدة حالة لعملك من حيث الأهمية لحسابك المستهدف. فكر في موقفهم ، وقم بتكييف رسائلك واظهر لهم سبب كون عملك مثاليًا لاحتياجاتهم.

 لمعرفة المزيد حول التسويق المستند إلى الحساب وكيفية تشغيله من أجل أعمال B2B الخاصة بك ، تواصل معنا هنا للحصول على نصائح ونصائح محددة لعملك.

تابعنا ليصلك كل جديد






من أنا

صورتي
Mohamed El Amine
طلاب محمد الأمين ، يدرس تخصص هندسة نظم الاعلام الآلي بـالجزائر
عرض الملف الشخصي الكامل الخاص بي
google-playkhamsatmostaqltradent